1983年底，中國鐵路通信信號總公司主管技術(shù)工作的副總經(jīng)理梅崇德退居二線任顧問，他即刻就把接任他工作的我叫到了他的辦公室，這位老信號專家語重心長地對我說：“曉芒啊，我剛從歐洲回來，考察了法國的阿爾斯通和德國的西門子等大公司，還乘坐了法國的TGV高速鐵路。出國一看才知道西方發(fā)達國家新配置的信號設(shè)備已全都采用電子計算機系統(tǒng)了，可我們的信號設(shè)備還都是繼電器組成的機械設(shè)備，這個差距可不止二十年哪，我心里深感不安呀！你們年輕人一定要想方設(shè)法引進國外的先進技術(shù)，并在此基礎(chǔ)上自主創(chuàng)新。我們中國一定要有自己的‘西門子’公司！”

老前輩的話深深地觸動了我，我一上任就立刻查閱各種資料和著手進行各項調(diào)查，盡快地了解、熟悉國內(nèi)外通信信號業(yè)的現(xiàn)狀；并努力學習我國的各項相關(guān)法規(guī)，其中包括1979年國家頒布的《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》。

我們從國外公司引進設(shè)備與技術(shù)的談判一開始就遇到了難點，外國大公司的漫天要價讓我們根本無法承受。

一天中午，很晚才去食堂吃飯的我仍在為如何迅速改變我國鐵路信號技術(shù)的落后狀況而發(fā)愁，突然間聯(lián)想到自己正在學習的《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》，對啊，走合資的道路或許是一條對中外雙方均有利的好路子！想到這里，興奮的我端起飯碗就往國際合作部經(jīng)理呂德璉的辦公室跑，我邊扒拉著飯邊對呂德璉說：“咱們也來搞個中外合資公司怎樣，不妨闖一闖，興許路就在腳下！”我們倆一拍即合，決定再調(diào)來我公司研究設(shè)計院的信號工程師汪宗起，三人共同籌謀創(chuàng)辦中國鐵路第一家合資企業(yè)。

創(chuàng)辦合資企業(yè)的動議很快得到了鐵道部電務(wù)局局長苗秋林和我公司主持全面工作的副總經(jīng)理姚福來等領(lǐng)導的全力支持，鼓勵我放開手干！

說干就干，我們馬上開始了頻繁地與法國、德國、日本等多個國外公司的接觸與洽談，沒想到竟然連連碰壁。那時我國的改革開放剛起步不久，那些外國佬誰也不想輕易地對中國進行長期投資，他們關(guān)心的只是我們能買他們多少設(shè)備。

幾近絕望的我們終于遇上了有合作意向的美國GRS公司。1984年9月6日，在經(jīng)貿(mào)部咨詢公司的安排下，大西洋彼岸的美國客人同我們在北京開始了面對面的會晤。我感到美方的米切爾先生是個急于打入中國市場、很有戰(zhàn)略眼光的合作伙伴，自己必須牢牢抓住這次機遇，便搶時間安排起草了一個合作意向書。9月11日，就在客人們參觀我公司的西安信號工廠后由北京轉(zhuǎn)機回國之際，在首都機場候機廳，我與米切爾先生分別代表雙方在合作意向書上簽了字。

隨后是雙方的互訪與多次實質(zhì)性的會談。1985年1月，鐵道部批準了中國鐵路通信信號總公司關(guān)于與美國GRS公司合資的立項報告，公司決定由我為組長牽頭組成了五人可行性研究小組。

1985年3月2日，我率中方可行性研究組來到了位于美國紐約州羅徹斯特市的GRS公司。令我們十分意外的是：談判尚未開始，美方卻先給我們上起課來。洋老師認真地講述著財務(wù)知識的ABC——借方與貸方，這下可惹怒了中方研究組負責財務(wù)的我公司戈乃鈞副總會計師，他突然猛地把筆記本往桌上一拍：“夠了，別講了！”隨即，戈總連珠炮似地向洋老師提了三個只有財務(wù)專家才能提得出的內(nèi)行問題請他回答，洋老師還未回過神，磕磕巴巴地答不上來，只得宣布停止授課。原來，美國人不知從哪兒誤聽到的消息，說中國人不懂財務(wù)，中國企業(yè)沒有財務(wù)管理，因此他們決心先對中國人搞一次財務(wù)基礎(chǔ)知識培訓。誤會消除后，通過幾天的接觸，美國人發(fā)現(xiàn)中方可行性研究組是一支工作效率高、精通業(yè)務(wù)并具有崇高敬業(yè)精神的精干小分隊。事實的確如此，我們是一個由我和不同類型專家組成的優(yōu)勢互補的群體，大家夜以繼日地勤奮工作，經(jīng)常是餓了啃點面包又繼續(xù)工作，處理問題既堅持原則性又注重靈活性。小分隊的良好素質(zhì)堅定了美國人與我們合作的信心，3月15日雙方簽字的會議紀要確定了合資公司的五條基本原則。這是我們詳細調(diào)研分析、與美方據(jù)理談判的結(jié)果，來之并不易。在1985年12月的全國第二次外貿(mào)工作會議上，這五條原則受到了經(jīng)貿(mào)部有關(guān)領(lǐng)導的表揚，后還成為經(jīng)貿(mào)部咨詢公司進行中外合資咨詢的合同樣本。

1985年3月17日至23日，以總裁柯林斯為首的GRS公司代表團訪問了中國，期間，雙方領(lǐng)導正式簽署了“關(guān)于成立合資經(jīng)營公司的若干建議原則”的協(xié)議，4月，公司正式向政府遞交了成立合資公司的可行性研究報告。

隨后，公司組織了合資會談組，由我擔任組長。中美雙方自1985年4月起，就《合資合同》、《公司章程》以及《技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》三個文本開始了為期五個多月的艱苦談判。五個多月的唇槍舌戰(zhàn)是十分激烈的，雙方為了維護各自的利益，展開了一場又一場的“陣地戰(zhàn)”。談判中，有時美國人發(fā)怒把談判稿撕成粉碎，有時中國人生氣站起來拂袖而去；我們時而怒目相對，時而握手言和。從春暖花開的春天到烈日炎炎的夏天，終于在金風送爽的秋天有了雙方都認可的結(jié)果了。

1985年9月30日下午，是雙方約定的三個文本草簽的時間。在我公司會議室，滿臉歡喜地中方人員萬萬沒想到，此時的美國人卻一個個緊繃著臉。美方代表米切爾在黑板上寫下了5%-5%=0的公式，告知中方，此合同條款不平等，若不予修改則不能簽字。原來，美國人在草簽前從香港請來一家咨詢公司進行最后咨詢，該咨詢公司審查結(jié)論是，由于中方也對等提取了合資公司凈銷售額5%的技術(shù)提成費，因此美國GRS公司的技術(shù)等于是免費白送給中國人了，這是他們絕對不能認可的！會議室的氣氛一下子緊張起來。片刻的沉默之后，我站了起來，說：“中國鐵路運營條件復雜，運量大、密度高，加上客貨混運，美國的設(shè)備在許多情況下是不能直接拿過來用的，必須由中方技術(shù)人員進行二次開發(fā)后才能適應(yīng)中國運輸?shù)男枰�。既然技術(shù)投入是雙方面的，中方還要承擔管理風險，因此中方對等提取5%是完全公平合理的。這一點早在雙方已簽署的文件中得以確認了，已沒有談判余地�！彪p方僵持著互不讓步，一直拖到了第二天凌晨一點多鐘。此時，3個美國人同時站了起來，米切爾說：“我們今天就要離開中國了，你們什么時候想好了，給我們發(fā)個電傳，我們再回來談�！闭f完，3個人便同時往外走。我毫不示弱，蹭地站起來說：“慢！你們要是這樣走了，今后就再別回來了！”聽了此言，這3個美國人停頓了片刻，我緊接著說：“我要告訴你們一個重要的消息！”原來，一石激起千層浪，我們9月30日要與GRS公司草簽的消息傳到了國外，曾拒絕合資的日本NEC公司和法國阿爾斯通公司坐不住了，他們在30日晚上先后給我打來越洋電話，表示了合資意向，這可真是給我們送來了殺手锏啊！美國人驚呆了，乖乖地回到了座位，我們立即見勢在國際市場的條款上給了他們一個小臺階。于是，1985年10月1日凌晨2點半，雙方代表完成了簽字儀式，大家激動不已，互相致賀，完全忘卻了剛才的劍拔弩張。我們按“中美信號公司”英文縮寫的中文譯音給合資公司起了一個響亮的名字：卡斯柯！

有關(guān)文件的正式簽字必須得到政府部門的批準，我們的合資報告送到了鐵道部，卻遇到了相關(guān)司局的互相推諉，都說自己的部門沒有審批成立合資企業(yè)的職責，他們甚至擔心雙方各具50%的股份的合同條款會造成國有資產(chǎn)的流失。這可急壞了我們跑審批的同志！此時，國內(nèi)已有捷足先登的一些合資企業(yè)相繼成立，但起步并不晚且已完成了基本工作的我們卻就是遲遲地過不了這最后的審批關(guān)。我意識到必須直接向主管副部長匯報了！在我的強烈要求下，計劃統(tǒng)計局引進辦的隆賢良副主任帶著合資報告與我一起來到了鐵路醫(yī)院的高干病房，向正在住院治療的石希玉副部長匯報情況，聽完匯報，這位參與過抗美援朝運輸指揮工作的老領(lǐng)導高興地鼓勵我說：“曉芒，我們國家要強大，一定要下決心引進國外最先進的技術(shù)。你們的路子是對的，你就大膽地往前走吧！”說完，石部長不顧自己正打著點滴，當即毅然地在送去的報告上簽了字。

1985年12月5日，中美雙方舉行了隆重的簽字儀式。1986年1月，我被鐵道部任命為中國鐵路通信信號總公司總經(jīng)理，不久后兼任了卡斯柯信號有限公司董事長。1986年3月14日，中國鐵路第一家中外合資企業(yè)、中國第一家從事系統(tǒng)軟件高新技術(shù)的中外合資企業(yè)——卡斯柯信號有限公司在上海正式宣告成立！

三十年過去了，時代變遷，我們已迎來了“時新日異”之大變化的時代，但我覺得卡斯柯的創(chuàng)建故事對于當前的一些高新技術(shù)國有企業(yè)，特別是ICT（信息與通信技術(shù)）產(chǎn)業(yè)如何在供給側(cè)發(fā)力、如何深化投融資水平可能還會有一定的借鑒意義。

如今的卡斯柯已成長為集技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)制造和工程開通三位一體，擁有幾十項具有國際先進水平的系統(tǒng)技術(shù)和產(chǎn)品、幾十項專利的專業(yè)信號公司，是工信部的“計算機系統(tǒng)集成一級資質(zhì)企業(yè)”�？ㄋ箍孪群螳@得了“高新技術(shù)企業(yè)”、“軟件明星企業(yè)”、“外商投資先進技術(shù)企業(yè)”和“上海市科技小巨人企業(yè)”“軟件百強企業(yè)”的多項榮譽稱號；多個產(chǎn)品榮獲鐵路總公司和上海市的科技進步獎等獎項。目前卡斯柯信號有限公司在全國高速客運專線調(diào)度集中系統(tǒng)的市場占有率達85%，應(yīng)用已超過2000個車站。我為自己在創(chuàng)建這個公司的過程中貢獻的一己之力、為自己曾是這個戰(zhàn)斗集體的一員而感到無比的欣慰！我衷心祝愿卡斯柯的未來更輝煌！

(作者為原中國聯(lián)通副總裁，中國信息大學校長 余曉芒)